Имея качественные продукты для инженерных решений, национальная торговая компания терял свои позиции из-за слабостей отдела продаж, который не обеспечивал стабильного результата.
Осуществив реформирование отдела продаж, собрав профессиональных специалистов и выстроив системные процессы, компания смогла вернуть лидерские позиции и стабильность в свой бизнес.
проблема
Продажи – очень важная составляющая бизнеса. И они не перестают быть важными даже, если рынок растет и продукт продается «сам-собой». Обязательно наступает время, когда все расставляется на свои места, и роль продавцов приобретает свою значимость.
Крупная сетевая компания, работающая на рынке продукции для инженерных решений, столкнулась с потерей контроля над дилерской сетью.
Диагностика ситуации показала, что компания имеет высококачественный продукт, который потенциально востребован, но ошибочная концепция продвижения и некачественная работа отдела продаж нивелируют имеющиеся преимущества.
Попытка изменить ситуацию доступными средствами привела к ухудшению ситуации. Требовались принципиальные решения и действенные меры, которые бы могли изменить ситуацию.
решение
Чтобы создать действенный отдел продаж необходимо было создать новую культуру взаимоотношений с дилерами и дистрибьюторами, построить простую и понятную систему учета показателей, и предложить такую систему компенсаций (мотивации) для торгового персонала, чтобы объективно вознаграждать за достигнутые результаты.
Первое, что мы сделали – это разработали систему поиска и отбора нужных кандидатов, которая позволила пригласить людей с нужными качествами.
Мы разработали и внедрили систему непрерывного повышения квалификации, чтобы постоянно обучать и совершенствовать персонал, и максимально сократить период между наймом и выходом на профессиональный уровень.
Третий очень важный элемент – система управления, которую мы применили. Эта система включала управление и наставничество руководителей над Менеджерами по продаже.
И последнее – открытая, простая и прогрессивная система оплаты труда за достигнутые результаты.
результаты
Реализовав проект в течение 270 календарных дней, мы получили структуру, которая была качественно новой, и дала возможность возобновить движение компании к лидерству.
- Изменениям подверглось 15 из 20 региональных офисов.
- Была внедрена централизованная многоконтурная система коммуникации и управления.
- Увеличились объемы продаж и маржинальность.
- Повысилась стабильность дилерской сети.